《お役立ち情報》Vol3 相手から信頼される良い聞き手になろう！ハーバード・ロー・スクール教授が教える「交渉力」
社会で必要な「交渉力」について知ろう
社会人に最も必要とされる能力の一つに「交渉力」があります。
取引先の企業と、社内の同僚と、
様々な人と仕事を進めていく中で、いかに「交渉」を成功させていくかはとても重要になってきます。
自分の持てる限りの情報と戦略を使い、相手に自分の言い分を認めさせるーー交渉は一見「戦い」だと思われがちですが、実はほとんどの場合で双方が利益を得る結果を導けます。
ハーバード・ロー・スクールのグーハン・サブラマニアン氏は交渉を、
「問題に対して共に解決するためにアプローチ」
として、そのテクニックについて話されています。
「優れた交渉者は話し上手とは限らないが、良い聞き手だという点で共通している。交渉相手の信頼を得るのに必要だ。」
サブラマニアン氏は、良い交渉にはまず「良い聞き手になること」が重要だと述べています。
その具代的な方法について、アクティブリスニングという傾聴方法があります。
アクティブリスニングとは
(1)相手が言ったことを要約して確認する
(2)相手に質問して興味のあることを示す
(3)（賛同するかは別にして）相手の言い分を認める
相手の話を聞き、信頼を得ること。これがいい「交渉」の第一歩です。
交渉が失敗する一番の原因に「準備不足」が挙げられます。
大事な交渉の前にはチームで数時間かけて準備をし、必要事項を全員で共有しましょう。
サブラマニアン氏は準備が必要なことについて、主に２つを挙げています
(1)相手チームのこと
相手の構成や関心、交渉が決裂した場合の代替案などを包括的にチームで共有しておきましょう
(2)自分たちのこと
自分たちが「何を知っていて、何を知らないのか」を明確にしましょう。
交渉の場において、何を聞けばいいのかがはっきりします。
グローバル社会において、大きな商談は国をまたいだ文脈にあります。
その中で、文化の差異への理解は必要不可欠になってくるでしょう。
しかし、サブラマニアン氏は「国籍の差異を過度に意識すること」については気を付けなければならないと述べています。
「例えば、日本で生まれて英国の学校に行き、米国での生活経験を持ち、グローバル企業で働く人を考えてみると、彼/彼女の出身を語るのは難しい。」
私たちは相手との差異を考える場合、最初に国籍というバックグラウントに重きを置きがちですが、
国籍の違いは単なる１要素に過ぎないということです。
国籍の違いを過度に意識する余り、他の側面での違いに意識が届かないのは良くない、とサブラマニアン氏は強調されています。
例えば、同じ国でも地域によって違いがありますよね。
自分と相手との間にどのような差異があるのか、国籍は単なる１要素に過ぎません。
世界で通用する交渉力を身につけるには何が必要なのでしょうか。次のように述べられています。
①聞いていることを相手に伝える事
相手の文化を理解すること、そしてそれを相手に伝えること。
日本人は聞くのは得意かもしれないが、もっと「聴いている」事を相手にアピールすべきだとサブラマニアン氏はおっしゃっています。
②日本の見られ方について認識する
「日本文化は近寄りがたく、理解するのに時間がかかる」という認識があると言われています。相手の文化についてだけでなく、自分の文化が外からどう見られているかを理解しましょう。外からの認識に気づく事は、交渉前の準備に役立ちます。
いかがでしたでしょうか。
①相手の信頼を得る②徹底した準備③差異への理解④相手の文化・文化の認識への理解
これらを踏まえ、相手から信頼される「交渉力」を身につけましょう。
参考
日本経済新聞 2015/11/10
良い聞き手、相手からも信頼 ハーバード・ロー・スクール教授 グーハン・サブラマニアン氏
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